Alors que l’inflation touche l’ensemble des contribuables français depuis quelques mois, que l’accès au crédit se durcit et que le nombre de transaction diminue, le professionnel a un rôle prédominant dans un contexte économique aussi difficile. Il convient en revanche de s’adapter à la situation et d’innover pour se démarquer et résister.
I – Le constat des transactions en 2023
Le constat est dur et sans appel, les taux d’intérêts augmentent, les prix de vente ne baissent pas, l’accès aux crédits se durcit, et donc par conséquent, les transactions déclinent en ce début d’année 2023.
Ce premier semestre 2023 est marqué par un changement radical sur le marché de la transaction en France.
Les prix de vente restent élevés ou n’ont pas assez diminué par rapport à l’évolution des taux d’intérêts. Les professionnels ont des biens à vendre, en revanche peu d’acquéreurs sont en recherche active. En effet, l’augmentation des taux d’intérêts qui ne cesse de progresser “désolvabilise” les acquéreurs.
On constate une baisse générale de la demande pour les biens compris entre 300 000 et 500 000 €. En effet, ces biens-là intéressent des jeunes investisseurs voire des primo-accédants ayant que très peu d’apport. Avec les taux d’intérêt applicables actuellement, ils sont dans l’impossibilité d’acheter.
Ces ménages cherchent des biens moins chers et n’hésitent pas à réduire leur critère de recherche. On constate une diminution de la superficie recherchée de 1.6% pour les maisons et 1.9% pour les appartements, par exemple.
La FNAIM nous précise que la progression des prix, à l’échelle nationale, ralentie. Elle est passée de 6.3% en juin 2022 à 2.3 % à la fin de ce 1er semestre 2023. Le prix des biens augmente moins, en revanche c’est une baisse des prix qui est attendue pour permettre de retrouver une stabilité de l’offre et de la demande.
A la fin du premier semestre 2023, cette baisse des prix n’est pas suffisante puisque nous constatons une baisse des transactions de 14.1% entre le 1er semestre 2022 et le 1er semestre 2023. Cette baisse s’explique en partie par l’augmentation des taux d’intérêts qui font diminuer l’accession à la propriété. En effet, toujours d’après la FNAIM, nous constatons une baisse de l’octroi des taux d’intérêts de 31% par rapport à 2022. Mais également par des prix encore trop élevés par rapport au pouvoir d’achat des acquéreurs.
En effet, cette hausse des taux d’intérêts n’est pas dangereuse dès lors que les prix de vente baissent proportionnellement. Il faut donc une baisse significative de 10 à 12% des prix de vente pour que le marché se stabilise.
Aujourd’hui de nombreux biens sont à la vente, mais peu d’acquéreurs sont intéressés ou peuvent les acheter. Avec beaucoup d’offres et peu de demandes, la loi de l’offre et de la demande précise que les prix vont baisser. Reste à savoir sous quels délais cette situation économique va se stabiliser ?
La bonne nouvelle c’est que les français souhaitent toujours devenir propriétaire et seule la situation économique les freine temporairement.
C’est sur cette bonne nouvelle que les agents immobiliers doivent s’appuyer pour développer leur activité, se démarquer des concurrents et reprendre une place prépondérante dans leurs différents métiers d’expertise.
II – Quelle place pour le professionnel sur ce marché en grande difficulté
L’année 2023 est difficile pour les professionnels de l’immobilier. De nombreux agents ont ou vont devoir stopper leur activité en cours d’année.
En revanche, ceux qui vont résister vont avoir un réel rôle à jouer dans l’intermédiation entre un propriétaire et un acquéreur ou un bailleur et un locataire.
Les biens se vendent plus difficilement et les négociations sont de plus en plus professionnelles. Les professionnels auront un réel rôle à jouer fin 2023 et les années à venir.
C’est pendant cette crise 2023 et au lendemain de celle-ci qu’ils vont pouvoir mettre en avant leur devoir de conseil, démontrer leur professionnalisme, et leurs compétences techniques, juridiques et commerciales.
Il faut avoir en tête que tout ne se vend plus à n’importe quel prix ni n’importe quand. Les professionnels des années 2012 à 2022, vont devoir s’adapter et innover pour résister.
C’est une excellente nouvelle pour les professionnels de l’immobilier qui vont pouvoir reprendre la main sur le marché de l’immobilier. Ils auront une place bien plus importante demain que dans les années passées. En effet, les négociations, les estimations, etc, seront plus difficiles et nécessiteront d’être accompagnées par un professionnel pour simplifier la relation entre les acquéreurs et les vendeurs. Le rôle du professionnel de l’immobilier devrait reprendre tout son sens.
Longtemps dénigré, le professionnel de l’immobilier doit utiliser cette crise économique pour revenir sur le devant de la scène.
A – Comment bénéficier de cette situation pour reprendre la main sur le marché de la transaction vente
L’agent immobilier est un intermédiaire entre un vendeur et un acquéreur. Il vend du service qui jusqu’à l’année dernière était peu valorisé au regard des parties. En effet, jusqu’au second semestre 2022, une grande partie des biens se vendaient dans n’importe quel état à n’importe quel prix et dans un délai record.
Les parties n’avaient que peu d’intérêts à vendre par l’intermédiaire d’un professionnel.
Aujourd’hui la transaction vente est plus difficile et elle nécessite l’intervention de compétences techniques, juridiques et commerciales afin de rassurer les acquéreurs, estimer à son juste prix le bien, adapter le processus de vente du produit, etc. Le professionnel de l’immobilier à un rôle important à jouer dans ce processus de vente.
Il va donc reprendre une place essentielle dans le principe de la transaction vente.
Ses honoraires seront justifiés grâce aux conseils qu’il va adapter à la situation et son intervention va devenir nécessaire à la réalisation de la vente.
En revanche, le professionnel doit être à l’écoute, compétent et tenir compte du profil de ses clients afin de se démarquer de la concurrence. En effet, le métier est largement représenté sur le territoire national, même si certains vont cesser leur activité, de nombreux négociateurs seront présents. Il faut là encore se démarquer, innover et s’adapter pour prendre des parts de marché.
On peut se poser la question pour finir, de la place de professionnel salarié dans cette situation économique. En effet, les agences auront principalement tendance à maintenir en poste des professionnels ayant le statut de négociateur agent commercial car cette position ne coûte à l’agence que si des ventes s’effectuent. Au vu de la baisse des ventes en 2023, on imagine bien que les agences vont avoir des difficultés pour recruter des négociateurs salariés. En revanche, il sera intéressant d’étudier dans les années à venir comment vont se positionner les agences vis à vis de ce recrutement.
B – La transaction location et gestion locative se portent au beau fixe
À contrario de la transaction vente, la gestion locative et la transaction location se portent au mieux.
En effet, les citoyens français ont besoin de se loger. En 2023, à défaut de pouvoir investir et devenir propriétaire, les français se tournent davantage vers la location.
Le marché est idéal pour les propriétaires investisseurs. On peut imaginer que tout devrait pouvoir se louer à n’importe quel prix.
En revanche, de nombreuses contraintes législatives viennent grever depuis quelques années le marché de la location. Certains secteurs sont soumis à l’encadrement des loyers et ne peuvent plus fixer librement leur loyer, d’autres sont soumis au permis de louer, tout le territoire doit respecter la loi climat et résilience et notamment la mise à jour du décret sur la décence interdisant la location des logements consommant plus de 450kWh/an/m² depuis le 1er janvier 2023, certains logements ne peuvent plus bénéficier de la révision annuelle du loyer ou de son augmentation lors de son renouvellement, et enfin les règles en matières de rédaction d’une publicité sont applicables aux professionnels et aux particuliers.
Certains propriétaires sont freinés dans leur mise en location, c’est donc grâce à ces nombreux freins que le professionnel de l’immobilier doit se démarquer et faire comprendre aux clients la nécessité de son intervention.
Le professionnel de l’immobilier sort grand gagnant de cette situation.
En effet, il convient de mettre toutes ces contraintes en avant afin de démarcher ces propriétaires investisseurs et de leur proposer vos services à la location et/ou à la gestion locative pour les accompagner dans la réalisation des démarches nécessaires à la mise en location de leur bien.
Là encore le professionnel doit s’adapter, mais il peut et doit s’appuyer sur ces règles contraignantes pour mettre en avant ses compétences juridiques, techniques et commerciales. Il travailler sa stratégie commerciale sur ces points précis, chose qu’il avait moins besoin de faire dans les 10 dernières années
Dans la même idée, les professionnels de la gestion locative et de la transaction location vont devoir mettre en avant leur devoir de conseil. Certains clients, propriétaires d’un parc vieillissant, sont dévastés et dépassés face à ces nouvelles réglementations. Ils voient leur patrimoine perdre en valeur et se demandent que faire pour maintenir une location décente. Alors que la solution serait de vendre ce patrimoine, le professionnel de l’immobilier doit pouvoir et savoir intervenir et conseiller rapidement ses clients au vu de la conjoncture économique actuelle et du marché de la transaction vente.
Il doit conseiller son client quant à la réalisation de travaux, la fixation des loyers, l’accompagnement dans les démarches administratives, la mise en place d’aides gouvernementales, etc.
De plus, il doit inciter les propriétaires à participer aux assemblées générales, voire les représenter à celles-ci. En effet, si les copropriétés ne jouent pas le jeu dans la réalisation des plans pluriannuels de travaux, la réalisation des différents travaux nécessaires à éviter la perte de valeur du bien, etc, les propriétaires et les gestionnaires vont rapidement être contraints de sortir les biens du marché de la location. Le gestionnaire doit prendre conscience de cette situation et doit sensibiliser son client propriétaire. Là encore le métier évolue et le professionnel doit s’adapter à la situation mais il a de nombreuses parts de marché à prendre.
Enfin, tout naturellement, certains professionnels de la transaction vente vont chercher à diversifier leur champ de compétences. En effet, au vu de la conjoncture économique et du marché de la transaction vente, certains professionnels vont se voir contraints de changer ou développer leurs activités et vont se tourner vers ces secteurs plus pérennes en 2023.Les gestionnaires locatifs vont donc faire face à l’augmentation de la concurrence sur le marché de la gestion locative et de la transaction location.
Il faut donc lutter, se démarquer et convaincre vos clients et prospects par vos compétences, votre expérience, et votre devoir de conseil.